31.01.2008, 9:45 UHR · Trackback
Sales: Der Lokalpatriot am Telefon
Ein berliner Kollege rief einmal bei einem mittelständischen* Kunden** in Bayern an:
Vertriebler: Guten Tag, mein Name ist Schulz von der IBM Deutschland und …
Bayer (unterbricht): Wo sitzen Sie?
Vertriebler: Ich sitze in Berlin. Ich …
Bayer (unterbricht): Zahlen Sie in Bayern Steuern?
Vertriebler: Nein. Ich …
Bayer: (unterbricht): Dann auf Wiederhören!
Bayer (legt auf).
* “Mittelstand” oder auch SMB ist ein weites Feld - dazu irgendwann mehr.
** Unter Kunden versteht man alle potentiellen Kunden.
3 Kommentare - Kommentieren
1 Jochen Hoff
Ich setze noch einen oben drauf. In einem damals ähnlichen großen Computerladen, gab es die nette Trennung zwischen Großkunden und Mittelständischer Wirtschaft. Logischerweise sahnte der Großkundenvertrieb der in Essen saß, bei einer zwar zu einem Essener Konzern gehörenden Berliner Tochter ab, die aber rein mittelständisch war und sowohl Hard- und Software nur aus dem mittelständischen Umfeld einsetzte.
Der arme Kunde. Theoretisch sollten wir ihn zwar betreuen, natürlich ohne dafür zu bekommen, während das Geld zu unseren Großkonzernlern nach Essen ging. Theoretisch. Praktisch hatten wir nie Zeit für ihn. Warum auch. Wir hatten ja Kunden die uns bezahlten und danach wurden auch unsere Stellenpläne ausgeschlüsselt.
Der Kunde war stocksauer. Mit Recht. Es interessierte uns nicht. Ebenfalls mit Recht. Irgenwann hatten wir eine Hausaustellung (mit Bier und Schnaps) und der Kunde hatte sich in Wut getrunken. Er schimpfte mit mir. Ich hab ihm erklärt, das ich eben nur für Geld arbeite oder arbeiten lasse. Wenn sein Konzern das Geld an andere gibt, ok. Aber dann sollen die auch bei ihm arbeiten.
Den nächsten Auftrag bekamen wir direkt. Der Großkundenvertrieb tobte. Ich gab nicht nach. Schob natürlich den Kundenwillen vor. Siehe da. Es ging. Wir bekamen AE und Umsatz und auch die Wartung. Komplett. Der Kunde war von Stund an zufrieden.
Ich habe mal im Bereich Bau im Auftrag einer kleineren Softwarebude Kunden in ganz Deutschland betreut. Das ging nur, weil der Hardwarelieferant vor Ort war und wir zumindest per Modem (300 baud) Fernwartung machen konnten und damals noch gut in Telefonseelsorge waren.
Aber auch das ging nur, weil die Kunden alle kleine Mittelständler mit fast gleichem Profil waren. Heute würde es schon deshalb nicht mehr gehen, weil solche Kunden nicht mehr vorhanden sind. Jede Bude ist anders und die regionalen Unterschiede werden immer größer.
Auch wenn wir es noch nicht wahrhaben wollen. Wir brauchen wieder alles vor Ort. Wir brauchen auch wieder Individualsoftware, auch wenn die heute nur darin bestehen sollte, vorhandene Lösungen zu verbinden oder besser zu vernetzen. Der Gartenlandschaftsbauer mit Maschinenverleih, Führer eines Maschinenrings für Landwirte, Reifen- und Autohändler der auch noch eine Werkstatt betreibt ist kein Sonderfall mehr.
Je härter der Markt desto individueller die Entwicklung der Kunden und desto mehr Fachkompetenz auf Vertriebs- und Betreuungsseite wird gebraucht.
31.01.2008, 10:45 Uhr
2 Martin Hiegl
Das klingt nach einer nicht besonders sinnvollen Aufstellung des Konzerns. Das Ziel von IBM ist es ein einziges Gesicht zum Kunden zu haben und zu bekommen (dazu wird bald mehr kommen ;-)) - meistens gehört da dann auch die örtliche Nähe dazu.
Leider ist das nicht in allen Bereichen möglich, da manche Kundengruppen über Deutschland weit verstreut sind und sich nicht in zwei, drei Gebieten zusammenscharren (Universitäten vs. Automobilindustrie z.B.)
Dabei ist die Philosophie dann, dass der Vertriebler (wenn es nicht genug Kunden sind um mehrere zu beschäftigen) lieber den Kunden und seine Herausforderungen verstehen können soll, als direkt vor der Haustür zu sitzen. Das bedeutet dann nicht, dass der Kunde nicht besucht wird, sondern dass der Vertriebler mehr reisen muss. Customer first ;-)
31.01.2008, 11:20 Uhr
3 Stefan Wirbatz
einfach nur genial ;)
31.01.2008, 13:58 Uhr
Reply to “Sales: Der Lokalpatriot am Telefon”